銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)和指標(biāo)如何幫助您和您的企業(yè)更好地銷(xiāo)售？非常簡(jiǎn)單，這些指標(biāo)允許您在公司總體戰(zhàn)略的參數(shù)范圍內(nèi)分析和監(jiān)控關(guān)鍵領(lǐng)域的績(jī)效，從而讓企業(yè)更快地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)的類(lèi)型和他們分析的內(nèi)容、計(jì)算您的銷(xiāo)售效率、衡量您的客戶(hù)轉(zhuǎn)化率或找出潛在客戶(hù)完成的銷(xiāo)售數(shù)量。這些指標(biāo)可以是定性的或定量的，并且數(shù)量眾多且多種多樣。

借助CRM軟件，在銷(xiāo)售績(jī)效儀表板中遵循這些指標(biāo)可以幫助您、您的團(tuán)隊(duì)和您的公司調(diào)整銷(xiāo)售部門(mén)的管理，并制定更好、更有利可圖的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

但是，有這么多選擇，您如何選擇使用哪些銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)來(lái)提高您的績(jī)效？貴公司需要哪些數(shù)字工具才能更好地發(fā)揮作用？

什么是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)？

首先，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是“綠色”指標(biāo)/指標(biāo)的反映，這意味著幫助您的公司成長(zhǎng)的成功數(shù)據(jù)，例如：

· 銷(xiāo)售數(shù)量-貴公司在過(guò)去一年或一個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售的某種產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量。

· 每次銷(xiāo)售的平均花費(fèi)

· 利潤(rùn)

但是，績(jī)效并不僅僅與正數(shù)、數(shù)字和交易相關(guān)，知道如何通過(guò)為客戶(hù)提供令人滿(mǎn)意的產(chǎn)品或有價(jià)值的服務(wù)來(lái)響應(yīng)他們的需求和需求是績(jī)效硬幣的另一面，即極其重要。為了衡量這些類(lèi)型的指標(biāo)，我們使用定性指標(biāo)，例如客戶(hù)忠誠(chéng)度。注意：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不僅取決于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，即使他們技術(shù)高超、勝任能力強(qiáng)。關(guān)鍵是擁有一個(gè)得到公司所有部門(mén)支持的工作環(huán)境，并且總體上傾向于有利于銷(xiāo)售。

為什么要衡量銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是衡量公司整體運(yùn)作、業(yè)績(jī)和生產(chǎn)力的關(guān)鍵指標(biāo)。有必要衡量每個(gè)銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 

· 它確定了有效的杠桿并允許您加強(qiáng)它們

· 它針對(duì)顯示出弱點(diǎn)跡象的指標(biāo)：

· 找到解決這些問(wèn)題的解決方案

· 把他們放在一邊，專(zhuān)注于什么有效

通過(guò)選擇一些指標(biāo)然后將它們編譯到面向業(yè)務(wù)的儀表板上來(lái)衡量您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，您可以了解您的業(yè)務(wù)需求。這一點(diǎn)將在本文后面更深入地介紹。

40多個(gè)指標(biāo)可用于計(jì)算你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？

這些指標(biāo)有多種分類(lèi)方式，無(wú)論是定量的還是定性的。我們已將它們分成4個(gè)指標(biāo)“大全”，現(xiàn)在輪到您決定什么最適合您的業(yè)務(wù)了！

注意：許多這些指標(biāo)可以歸類(lèi)為多個(gè)“大全”

費(fèi)率形式的績(jī)效指標(biāo)

這些指標(biāo)為您提供比率或百分比作為結(jié)果，它們特別適用于監(jiān)控您的銷(xiāo)售目標(biāo)的進(jìn)度。例如，要了解您的一位銷(xiāo)售人員的工作是否高效，請(qǐng)了解他們與客戶(hù)的會(huì)議次數(shù)以及他們完成的銷(xiāo)售次數(shù)。這些類(lèi)型的分析可以大大提高公司的生產(chǎn)力。

· 客戶(hù)轉(zhuǎn)化率：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的最佳分析之一，因?yàn)樗饬苛虽N(xiāo)售人員與客戶(hù)的會(huì)面次數(shù)與他們完成的銷(xiāo)售/交易數(shù)量之間的關(guān)系。

可以通過(guò)以下方式計(jì)算：

· 

轉(zhuǎn)化的潛在客戶(hù)數(shù)/潛在客戶(hù)總數(shù)x100

· 客戶(hù)保留率：首次銷(xiāo)售后繼續(xù)向您購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)數(shù)量。這可以通過(guò)((CE-CN)/CS) x100計(jì)算

CE是先前指定期間（例如會(huì)計(jì)年度）結(jié)束時(shí)的客戶(hù)總數(shù)。

· 

CN是該期間的新客戶(hù)數(shù)量

· 

最后CS是期初的客戶(hù)數(shù)量

· 客戶(hù)忠誠(chéng)率：記錄至少兩次購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品或服務(wù)的客戶(hù)數(shù)量

· 客戶(hù)流失率：與忠誠(chéng)度相反，該比率計(jì)算失去的客戶(hù)數(shù)量，因此有助于衡量客戶(hù)滿(mǎn)意度

· 征服率：通過(guò)報(bào)告預(yù)期會(huì)議總數(shù)與實(shí)際會(huì)議總數(shù)來(lái)衡量潛在客戶(hù)的努力

· 征服率：會(huì)議或銷(xiāo)售的數(shù)量除以電話(huà)數(shù)量

· 銷(xiāo)售目標(biāo)完成率

定量指標(biāo)

這些指標(biāo)可讓您了解您的企業(yè)在特定時(shí)刻的當(dāng)前狀況。例如，我們上個(gè)月完成了多少銷(xiāo)售？通過(guò)分析這些指標(biāo)，您將能夠看到應(yīng)該復(fù)制哪些做法以及應(yīng)該終止哪些做法。以下關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)是衡量銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的精確指標(biāo)，其中一些是：

· 會(huì)議次數(shù)，表示銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員與潛在客戶(hù)會(huì)面以向他們推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的次數(shù)。

· 成交數(shù)量

· 進(jìn)行中的銷(xiāo)售數(shù)量

· 銷(xiāo)售損失數(shù)

· 新客戶(hù)數(shù)量

· 客戶(hù)流失數(shù)

· 索賠數(shù)量

· 銷(xiāo)售線(xiàn)索或商業(yè)機(jī)會(huì)的數(shù)量

· 銷(xiāo)售人員產(chǎn)生的銷(xiāo)售收入，與預(yù)期相比，等等。

· 平均客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)-銷(xiāo)售收入與銷(xiāo)售數(shù)量的比較

· 銷(xiāo)售互動(dòng)頻率-會(huì)議

定性指標(biāo)

這些指標(biāo)確保了整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)活動(dòng)的質(zhì)量控制。你有很多潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)嗎？那太棒了！但是您必須知道如何將其轉(zhuǎn)化為令人信服的推銷(xiāo)和客戶(hù)知識(shí)。

· 合格銷(xiāo)售線(xiàn)索占比

· 潛在客戶(hù)分類(lèi)（可用信息的數(shù)量和質(zhì)量）

· 比賽相關(guān)知識(shí)

· 關(guān)于銷(xiāo)售周期的知識(shí)

· 銷(xiāo)售宣傳的知識(shí)

· 關(guān)于客戶(hù)體驗(yàn)的知識(shí)

· 了解客戶(hù)可能對(duì)推銷(xiāo)提出的潛在反對(duì)意見(jiàn)，以及如何回應(yīng)他們

· 銷(xiāo)售失敗的知識(shí)

與勘探相關(guān)的指標(biāo)

我們剛剛討論的最后一個(gè)指標(biāo)衡量了潛在客戶(hù)投入的努力，無(wú)論是通過(guò)電話(huà)還是親自進(jìn)行。

· 撥打電話(huà)的次數(shù)

· 發(fā)送的電子郵件數(shù)量

· 導(dǎo)致銷(xiāo)售關(guān)閉的電話(huà)數(shù)量

· 打開(kāi)的電子郵件數(shù)量

· 已發(fā)送電子郵件的回復(fù)數(shù)

· 評(píng)估的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量

· 找到的潛在客戶(hù)數(shù)量

· 項(xiàng)目?jī)r(jià)值

· 從開(kāi)始與客戶(hù)聯(lián)系到銷(xiāo)售結(jié)束之間的時(shí)間

· 客戶(hù)獲取成本

· 潛在客戶(hù)成本/潛在客戶(hù)成本(CPL)

注意：雖然這不是您可以用來(lái)衡量公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)活動(dòng)生產(chǎn)力的所有可能指標(biāo)和分析的詳盡列表，但它應(yīng)該能讓您很好地了解那里的情況。

如何選擇你的績(jī)效指標(biāo)

選擇相關(guān)指標(biāo)對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是個(gè)人的，在下面的段落中，我們將為您提供一些如何選擇它們的建議。這樣它們將對(duì)您和您的業(yè)務(wù)有所幫助。

1個(gè)指標(biāo)=1個(gè)目標(biāo)

KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）必須用于衡量和評(píng)估您的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

1個(gè)指標(biāo)=1個(gè)決定

指標(biāo)是一種工具、度量和分析，可幫助您在特定領(lǐng)域做出決策。查看并遵循KPI是可以的，但是，分析并從中提取解決方案要好得多。

最多10個(gè)指標(biāo)

堅(jiān)持使用與您和您的團(tuán)隊(duì)特別相關(guān)的簡(jiǎn)單KPI。不要對(duì)它們太過(guò)分，否則你會(huì)冒著迷失在所有數(shù)字中的風(fēng)險(xiǎn)，并且對(duì)認(rèn)真分析可能對(duì)你的活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)相當(dāng)重要的數(shù)字失去興趣。

連貫分析和跟進(jìn)

指標(biāo)旨在在業(yè)務(wù)環(huán)境中使用和分析，單個(gè)數(shù)字沒(méi)有任何意義。每天開(kāi)會(huì)的次數(shù)或每位銷(xiāo)售人員的平均客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)總額在中小型企業(yè)中的含義與在大公司中的含義不同。

如何衡量銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？

使用銷(xiāo)售儀表板

如果沒(méi)有結(jié)構(gòu)或清晰的框架，分析數(shù)字和數(shù)據(jù)會(huì)困難得多。這就是銷(xiāo)售儀表板之類(lèi)的東西出現(xiàn)的地方，它可以做多種事情：

· 遵循KPI

· 突出趨勢(shì)，無(wú)論是增加還是減少

· 幫助在正確的時(shí)間做出相關(guān)決定

· 將正確的數(shù)據(jù)傳達(dá)給正確的人（銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售管理等）

· 

CRM軟件的好處

衡量你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不是你可以即時(shí)做的事情。一旦您確定了哪些指標(biāo)與您的活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)相關(guān)，您就必須準(zhǔn)備好分析并跟進(jìn)它們，因?yàn)樗鼈儠?huì)隨著時(shí)間的推移而變化，以做出相關(guān)決策。

為此，毫無(wú)疑問(wèn)，最好的工具是客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)軟件。充分的相關(guān)信息，您的管道跟進(jìn)，會(huì)議提醒......CRM軟件就是這樣，甚至更多。

當(dāng)今市場(chǎng)上可用的工具和軟件通過(guò)直接集成績(jī)效指標(biāo)的跟蹤，使衡量您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)變得更加容易。一切都在一個(gè)地方：

· 與您的活動(dòng)相關(guān)的KPI

· 儀表板

· 個(gè)性化報(bào)告

CRM軟件市場(chǎng)趨勢(shì)向我們表明，最近的版本做得更多，不僅限于自動(dòng)化。與營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化相關(guān)，您現(xiàn)在可以找到諸如人工智能、質(zhì)量數(shù)據(jù)的使用、移動(dòng)性以及在移動(dòng)應(yīng)用程序上使用您的CRM軟件等內(nèi)容。

跟蹤您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以進(jìn)一步提升他們 

如果您仍然不相信，您可能會(huì)相信指標(biāo)為您的業(yè)務(wù)帶來(lái)的潛在利益。它們不僅可以更有效地衡量您的績(jī)效，而且還可以通過(guò)KPI更加明顯。

為了能夠跟上2022年的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)不能只分析自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。一個(gè)好的工具，比如CRM軟件，可以保證收入的增加。有必要有一個(gè)清晰的CRM愿景和戰(zhàn)略。 

您現(xiàn)在要做的就是深入研究并選擇與您的業(yè)務(wù)最相關(guān)的指標(biāo)。